Ahogy azt megszokhattátok, ezen a héten is folytatódik az ERP-PERCEK nevű podcastünk, a mai témáink során az értékesítés feladatköreit járjuk körbe. Választ kaphattok arra, hogy mit nevezünk leadnek, hogy lesz valaki leadből ügyfél és mik ennek a menetei.
Mi az a lead, mi a jelentése és hogyan lehet odáig eljutni?
A legjobb magyar szó rá talán az, hogy lehetőség. Például kapunk egy névjegykártyát, hogy az illető érdeklődik a termékünk/szolgáltatásunk iránt. Jó esetben ráírjuk a névjegykártyára, hogy melyik termékünk iránt érdeklődött, majd amikor újra a kezünkbe jut a kártya, vagy aktuális lesz még az érdeklődés vagy már tárgytalan.
Viszont ha felvisszük egy rendszerbe egyből a névjegykártya adatait, megkeresést, kiosztva egy értékesítőnek, akkor tudjuk, hogy ki és melyik termék iránt érdeklődött, a rendszer pedig jelzi, hogy fel kell keresni őt telefonon, feldolgoztuk-e az adatokat.
Az értékesítés egy marketingfolyamat része, az értékesítés előtt le kell futnia egy folyamatrendszernek, hogy a leadből igazán lead lehessen.
Ha valaki követ a közösségi médiában, az még nem lead. Ha bármilyen formában kinyilvánítja, hogy ő komolyabb érdeklődő, nagyobb esély van rá, hogy vevő lesz belőle, akkor érdemes lead szintre emelni.
Például, ha egy ruhaüzletbe felpróbálják az újonnan érkezett pólókat, érdeklődést fejt ki, míg ha csak lemegy megnézni, de nem próbálja fel, nem fogja meg, akkor felesleges leadként kezelni, mert nem potenciális vásárló.
Manapság átalakult a piac és hozzáadott érték nélkül nem nálunk fognak vásárolni. Ügyviteli rendszer esetén felhősen tud működni, esetleg ha internet nélkül szeretnék, akkor hardveres megoldást tudunk nyújtani, ezek mind olyan hozzáadott értékek, amellyel a piaci társak fölé emelheti a terméket/szolgáltatást.
Tehát amikor egyezhetünk, és adatokat, információkat osztunk meg, hogy a mi termékünk miért jó, és tudunk róla mesélni, beszélni, tényeket átadni. És ha ez a rész megvan, akkor tudunk értékesítésről beszélni, és utána tudjuk ezeket jól feldolgozni.
A mi olvasatunkban a lead ott kezdődik, ahol a marketingnek az a része befejeződik, hogy bekerüljön hozzánk és beszéljünk vele, ezután elindul az a fajta érdeklődés, ahol egyeztetünk az ügyféllel, hogy mit szeretne, ennyibe kerül, milyen terveid/vágyaid vannak, az már egy lead, addig csak egy érdeklődő, akiről még nem tudjuk mit akar, idáig el kell jutni.
Ha eljutottunk eddig a pontig, utána van lehetőségünk ajánlatot tenni.
Az ajánlattétel folyamata, feladatai, nehézségei:
A legtöbb szolgáltatást nem lehet „dobozosítani”. A legfőbb, legfontosabb feladat az elején, felmérni az igényeket, mire van szüksége, mennyi kerete van rá, milyen tudásra van szüksége. A szakmai kérdéseket nekünk kell feltenni, mert az ügyfél nem azon a területen dolgozik, ahol mi.
Például, ha az ügyfél akar egy új weblapot, fel kell tenni azokat az indulókérdéseket, amelyek a projekt elején fontosak lehetnek számunkra. Szeretne-e webshopot, ügyviteli rendszer, egyedi dizájnt szeretne, esetlegesen logót, stb.
Fel kell mérni az igények szerint a munkát, mennyi időt kell rászánni, hány munkatárs fog vele dolgozni, szakértők vizsgálják át előtte, mert megfelelő felmérés nélkül az árazást sem szabad véghezvinni, hiszen olyan mérési hibák kerülhetnek elő, amit az előző podcastben, illetve bejegyzésünkben hallottatok.
Például vegyünk egy riasztókkal foglalkozó céget. Jön egy megkeresés, hogy riasztókat szeretnének beüzemeltetni. Ehhez ki kell küldeni egy szakértő kollégát, hogy mérje fel hány riasztóra van szükség az érzékelőre. Ő felmér, készít esetleg egy helyszínrajzot, rögzíti a rendszerbe, amit jóváhagy és utána mehet ki az ajánlat. Tehát magának a felmérésnek is egy folyamatot kell adnunk, esetleg egy checklistát, ahol ellenőrizhetjük, hogy minden megtörtént-e, ezután érdemes továbbhaladni.
Ahogy azt egy faluban élő kétkezi munkás bácsi is megfogalmazta, amikor több szállítócéget is felkeresett, hogy elvigyék a sittet az udvaráról:
„Komolytalan az a cég, amelyik nem jön ki, nem nézi meg saját szemével a feladatot, mit kell csinálni és úgy ad hasra ütésre egy árajánlatot”
Nagyon fontos, hogy komoly energiákat kell beletenni ezekbe a checklistákba és feladatokba. Érezze azt az ügyfél, hogy még azelőtt, hogy elkérnénk a pénzért, foglalkozunk vele, hogy mit is kell csinálni. Felmérés nélkül nem derül ki, hogy az a projekt belefér-e a cég számára, lehet, hogy nem tudnának annyit fizetni, hogy profitot termeljünk vele, így minden ajánlat előtt fel kell mérni a projekt feladatait, hogy kölcsönösen megéri-e mindkét félnek.
Az értékesítésen belül a felmérés a legfontosabb, mert így tudunk tisztességesek lenni a partnerrel és saját magunkkal is, hogy ne csapjuk be magunkat sem.
De nagyon fontos, hogy meg kell mérnünk és ki kell írnunk magának az értékesítésnél, hogy mi mit akarunk értékesíteni, hogyan tudunk, mennyiért tudunk esetlegesen tanácsot adni, felmérni iparágtól függetlenül, és a túloldalt azt látják, hogy ez egy korrekt cég, akkor nagy valószínűséggel ebből nem csak egy lead lesz egy ajánlattal, hanem egy megrendelés is, mert érzi a másik fél is a törődést.
A korrektség mellett az is kiderülhet egy ilyen felmérésnél, hogy nem is arra az adott termékre/szolgáltatásra van szüksége a megrendelőnek, amit először gondolt.
Példának okáért, szeretne a megrendelő egy raktárkezelő rendszert. Viszont ha több raktára van, több rendszerre lesz szükség, amelyet sokkal nehezebb és bonyolultabb menedzselni, emiatt neki inkább egy projektirányítási rendszerre van szüksége, ahova felviszi az adatokat, projekteket, feladatokat csatolhat, kiadhatja kollégáknak. Így kiderülhet, hogy arra, ami az eredeti elképzelése volt, egy teljesen más szolgáltatás nyújthat segítséget.
Fontos, hogy a helyszínre érkező kollégák is maximálisan végezzék a munkájukat, ezzel is értékesítve a szolgáltatást.
Mi történik azután, hogy összeállt az anyag és adható egy ajánlat. Egyből ajánlatot ad, van, aki bármilyen lépés még konkrétan azelőtt, hogy megszületik egy ajánlat?
Cég és szolgáltatásfüggő a következő lépés. Ha egy egyszerű szolgáltatásról van szó, ahol nincs hibázási lehetőség, akkor mehet utána egyből az árajánlat. Ha viszont komolyabb felmérést igényelt, akkor célszerű egyeztetni előtte egy belső vezetővel, hogy nézze át ő is az ajánlatot, szakmailag és költségvetésileg megfelel-e.
Összegezve a lead folyamatot:
Bejön egy konkrét ajánlatkérés, beszélgetünk valakivel vagy a marketing folyamataink hatására eljutunk egy ajánlatkérésig, bekerül a lead-be, de ezeket a feladatokat ki is kell adni a kollégáknak, mert az értékesítő lehet, jól értékesít, viszont szüksége lehet a mérnöktől egy információra vagy egy kivitelezőre, hogy kivitelezhető-e a projekt. Kiadja ezeket a feladatokat a kollégáknak, ők helyszínen felmérik a terepet, a mérések értékei alapján tudunk utána pontos árajánlatot tenni.
Amennyiben kíváncsi vagy a további podcastjeinkre is, elérhető Spotify-on, Youtube-on, illetve a weboldalunkon, a www.projectsystem.eu –n, illetve a frik.hu –n is.
